疫情这两年，代购怎么活？

文/张霏

编辑/李信

氪约栏目策划/刘涵

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本文为36氪x连线Insight联合出品。

蒋芸记得，自己上次找代购买东西，是两年前的“历史”了。她也快遗忘，自己微信好友中还有10多个代购。

七年前蒋芸上大学时，女孩子们的微信里普遍有五、六个代购，甚至以自己好友、亲人做代购而自豪。好闺蜜之间互相推荐自认为靠谱的代购——去英国留学的高中同学、移民澳洲亲戚……在两年前，代购“日进斗金”并不夸张。

代购的确曾是一个万亿规模的“行业”。2005年，代购行业开始起步。彼时，在国外工作或留学的人回国时，会顺便给亲朋好友带一些化妆品、手表、奢侈品包包等产品。

后来随着越来越多的境外导游和空姐加入这一行业，有人开始做起“职业代购”。随着一架架飞机起落，从国内传递到大洋彼岸源源不断地订单消息，跳动在代购人的微信上。一个包、一瓶面霜、一罐奶粉……组成了这个“只赚差价”的万亿级市场。

但如今，代购们年入百万的高光时刻早已过去。

2020年，新冠疫情开始在全球蔓延，代购们出国采购被迫停止，再也不能像以前一样随意出国扫货了。多位代购从业者向连线Insight袒露：“已经两年多没有出国采购了，最多飞到澳门、香港或者让国外朋友帮忙采买。人家头部代购依旧活得很好，像我们这种小代购基本都不指望靠代购做主营收了。”

宋琰做了7年代购，在她看来，代购人从“日进斗金”到“门可罗雀”并不奇怪。“代购行业已经繁荣了十多年。任何行业的发展都有自己的生命周期和红利期，从起步期到成长期到成熟期再到衰退期。如今的趋势很明显，代购行业正处在衰退期，只不过疫情让衰退期提前到来。”

艾瑞发布的《2021年中国跨境海淘行业白皮书》显示，2020年中国消费者最常用的海淘渠道变成了跨境电商零售平台，占比高达58.3%。原本占据主场的个人代购，占比滑落至3.4%，国外网站购物的占比仅19%，出国购物仅占1.8%。

蒋芸早前被朋友戏称为“潮Girl”，从美妆、护肤品到洗发水等日常生活用品，都会让代购帮忙采买。2020年，随着直播、跨境电商等第三方机构平台大行其道，蒋芸不再偏爱代购，“之前很多东西只有代购才能买到，现在不一样了，我能以低价买到同等质量的产品，就无需依赖代购了。”

有蒋芸类似想法的消费者并不是少数。在疫情影响下，商品只能国际直邮但运费涨价、邮寄周期太长，同时直播带货兴起等多因素影响下，代购们的客户复购率逐渐下降，客户也换了一茬又一茬。

对于无数中小代购来说，她们正在经历一场压力测试，考验她们在代购红利期结束后怎么维持生计。大多数代购在无奈之下，或奔赴海南免税店，或开拓代购以外的“新市场”做品牌代理，甚至直接转行。

属于代购的造富神话时代结束了，代购行业开始重新洗牌。只有那些既能拿到优质货源，又有核心客户的代购，才能继续在行业里存活。

收入腰斩、不赚反赔，

代购再也没有黄金时代

疫情反复的这两年，代购们的黄金时代也一去不复返。

2020年，代购的收入受到了重创。新冠疫情发生后，绝大多数职业代购再也没办法出国人肉代购。“很有可能出去就回不来国了，风险太大。这两年，我一直用国际直邮到国内，但快递周期十分不稳定，代购也无法保证到货时间。”韩国职业代购宋琰告诉连线Insight。

和宋琰感受一样，在不能出国代购的这两年，做俄罗斯代购的罗阳去年收入直接腰斩，“2020年之前，我一年能赚30多万，2021年全年，我才赚了14万多”。

更让罗阳心痛的是，2020年上半年，他不仅没赚到钱，反而赔了4万多。

2020年春节，因为疫情无法回俄罗斯读书的罗阳，第一次选择用国际快递邮递商品。因为航运与陆运有每公斤70块钱的差价，罗阳选择了价格便宜的陆运，就是这一“贪便宜”的侥幸心理，让他8万多块钱打了水漂。

“当时是冬天，俄罗斯零下40多度。我从莫斯科先邮到符拉迪沃斯托克，然后再运到黑龙江黑河，最后这段路程需要跨一条河，巧遇冬天冰封，轮船无法渡过来，最后等待两个月后我才收到那批货，40多斤液体美妆产品都被冻坏了。”罗阳表示。

直到现在，罗阳依稀记得，当时冻坏的产品有娇兰粉底液、精华，还有雅诗兰黛小棕瓶、原生液。反正只要是玻璃瓶的产品，瓶子都被冻裂。“这种冻坏情况，只能自己个人承担。当时有急需产品的客户，我自己出钱补发；不急需的客户，全部退款。”

那次的大赔本，让罗阳暂停了半年的代购生意。“那时代购同行都处于失业状态，有人卖面膜、卖鞋，我一个男生，也做不了其他转型，就直接‘关门大吉’躺平半年多。”罗阳表示。

代购无法出国扫货，货源从何而来？宋琰向连线Insight直言，“我现在主要依靠返点公司拿货。”

返点公司是代购行业衍生的一条产业链。比如，韩国是全世界最大的免税市场，为了争抢客源、促进消费，韩国各大免税店都提供较高的消费佣金，由此催生出了返点行业。返点，实际上就是回扣。而返点公司就是帮旅客从免税店拿回扣的机构。

代购们在免税店消费前，一般都挂靠到当地返点旅行社之后再购物消费，消费结束后凭购物小票，可以在返点旅行社拿到消费总额一定比例的返还佣金。

但自从国内代购们这两年不能亲自出国采购后，返点公司已经成为代购们的“代购”。

宋琰向连线Insight进一步解释：“每个国家都有返点公司特意去帮代购购物。返点公司的员工都是本地居民，他们可以在免税店帮代购买货，之后通过他们平台的物流系统发到国内，提供一站式服务。而且像这种大的扫货团队，可以直接和免税店谈返点。比如买100瓶雅诗兰黛小棕瓶给多少返点，买1000瓶给多少返点。”

返点高低，对于代购来说很重要。因为他们的利润空间主要来自返点公司和当地的优惠折扣，返点越高，代购的利润越高。

一位曾让返点公司帮忙扫货的代购向连线Insight坦言：“返点公司买到的产品，有时价格会比自己出国代购便宜，有时价格会高一些。以俄罗斯代购市场举例，2021年俄罗斯一年的汇率都很好，所以代购自己在化妆品店采购更便宜。”

除了从海外市场扫货，千载难逢的海南免税新政，也曾给了许多代购一线生机。

2020年7月离岛免税新政落地，离岛旅客每年每人免税购物额度提高至10万元，取消单件商品8000元免税限额规定。几乎是一夜之间，许多人朋友圈里的代购们，纷纷奔向了海南的免税店。

有些代购还会组织人员从外省进入海南岛，目的就是套用他们的免税额度。2020年底海南公布的全年免税销售成绩单显示，2020年全年海南离岛免税店销售额预计约315亿元，约是2018年中国免税市场规模的80%。其中，代购的贡献相当大。

消费者王丽向连线Insight表示，2020年下半年，她朋友圈的好几个代购，几乎每隔半个月就飞到海南免税店，刷屏发苹果手机、皮具箱包、护肤品的广告。

不过，随着海关监管的收紧和处罚力度，很快压制住了这股代购热潮。加之顾客的反馈，让不少代购发现海南离岛免税店并不是永久“风水宝地”。

以香化产品为例，雅诗兰黛的王牌产品“小棕瓶”虽低于官方定价，但在“618”等大型购物节大促时，第三方电商平台的售价比免税城的价格还低不少。

不只价格，产品质量的差别，也让不少消费者产生怀疑。

宋琰曾在三亚国际免税城采买雅诗兰黛“小棕瓶”精华，但常年用这一产品的一位顾客，很快发现海南免税店与日上免税店的“小棕瓶”，浓稠度不一样。“我也没办法解释这里面的原因，都是正品，客户就是喜欢日上免税店的‘小棕瓶’。” 宋琰表示。

在疫情、政策等种种原因持续打击下，许多代购从2020年便不再活跃，真正让他们饭碗不保的核心原因，但是货源的不稳定和货品的真伪难辨，这消耗了消费者对代购的信任与耐心。

代购行业的黄金时代过去了，失望离场的人越来越多，对这一行业仍抱有热情的坚守者，仍在想尽办法不离开这一行业。即便她们也不知道行业春天何时会到来。

代购再难是主业

当大环境越来越恶劣，越来越多代购人不再以代购为主业。贸易、品牌代理，都成为代购们的转型方向。

连线Insight询问多位代购后发现，转型做贸易成为她们的共同选择，且是主要“现金牛”业务，代购则变成“顺带推广的副业”。

当进一步问及服装贸易业务具体规划时，一位代购以“有两位新代理约我现在教他们卖货，有时间再聊”的回复，匆匆挂断连线Insight的电话。

不过连线Insight发现，不论是上述代购，还是其他代购，卖的产品大多有原单、尾单货。有些人宣称自己的产品是最新款套装的大牌产品，售价还不到官方价的十分之一。

一位福建贸易厂的负责人向连线Insight解释，“原单和尾单货是经由品牌授权后，给品牌做加工的代工厂生产正品时，因为质量瑕疵等原因未被品牌方验收通过，直接流向市场的残次品。”

上述负责人直言：“但真正的原单、尾单货其实并不好拿，基本都被内部员工或内部关系收走了。现在市面上大部分的原单和尾单货，其实是高仿货。”

一位代购也向连线Insight袒露，“顾客其实也心知肚明，但我会尽可能以低价卖高品质的货，只要质量好，他们都很乐意买单，反正只求个款式。” 

原单、尾单货生意，赚钱多、利润大。据一位曾卖过此类产品的代购向连线Insight表示：“一款高仿货，从生产商到档口再通过代理层层销往全国各地，经过几轮加价，到购买者手中的价格已经是成本价的很多倍，最高的超过二十倍。”

疫情期间苦于收益减缩的代购们难舍这个商机，成为不少代购的新“现金牛”。

除了贸易，品牌代理也成为代购们的转型新出路。其中，一些小众品牌，成为代购们推荐的“明星产品”。

宋琰这两年一直推一个小众包包品牌：“MIRGAM KOSEL”（简称为小MK）。宋琰遇到客户便会介绍，这一品牌是MK（MICHANL KORS）的“大牌平替”，这是来自法国的小众品牌。

一位代购向连线Insight解释，这些小众品牌不过是名义上的新品牌，方便让经销商正大光明卖高仿产品。“以前做正品代购的代购们对这些品牌都不屑一顾，但是这几年许多代购的生意惨遭滑铁卢，所以，卖这些名不见经传、高毛利的小牌子回血，成为了许多代购的选择。”

也有很多代购转型，并不顺利。宋琰向连线Insight感叹，她身边有些同行曾尝试做直播带货，但最后都不了了之。“直播带货红利期都过去了，不再是只要能发货就可以赚钱的时期，如今的淘汰率极高。转型做直播的那几位代购，都是个体，没有团队运营，自然不好做。不过我们都很后悔，之前能出国人肉代购的那几年，为什么没做直播带货，白白错过了风口。”

转型不顺的情况下，甚至有些代购，开始考起了公务员。

一位刚毕业一年的代购正在备战省考：“去年年底就不做代购了，当时的心情就是不忍说再见，又不得不说再见。但我需要给父母一个交代。” 

传统代购的生存空间被不断抹杀，有人在不甘中黯然退场，也有人转型后整装继续前行。对于后者来说，随着对新业务的熟稔，行业前景依旧不明朗的代购职业，会变成副业。这一转变，也成为代购行业一片萧杀的真实证明。

代购野蛮生长时代结束，

但奢侈品代购依旧赚钱

持续两年多的疫情和监管政策缩紧，让无数中小腰部个人代购退出舞台，大代购、奢侈品代购等掌握一定优质资源的玩家，成为代购行业仅剩不多的活跃者。

随着监管力度的逐步落实，代购被追究法律责任的案例逐渐增多，且处罚力度越加严厉。据中新网报道，因倒卖海南离岛免税商品，2021年海口中院对被告人李某恒、李某贤走私普通货物罪一案进行公开宣判。这是海南第一宗对外公布判决结果，也是判决最严厉的案件。

这意味着，代购的野蛮生长时代已经落幕，代购不再是个门槛低、来钱快的好财路。

但只要用户的需求还在，这个行业并不会很快消失。代购仍然可以成为海淘的一种补充，满足市场上的小众需求，这也是代购仅剩无几的生存空间。

相比于个人小代购，大代购足够的市场话语权，让后者的生存压力相对轻一些。

宋琰也发现，“疫情出现后的这两年，小代购会主动找大代购做代理。而且在货品选择上，大代购拥有绝对的话语权。一个大代购推一个产品，手下几十个代理会一起推，每个代理商还有成百上千个用户。这些产品不火都很难。”

而且据宋琰了解，除了小部分代购会通过返点公司扫货，大多数代购同行基本都会有靠谱的合作的大代购，这样不用小代购去国外采购，直接找大代购拿货即可。因此，有小代购“养活”的大代购，营收也相对稳定些。

罗阳属于宋琰口中招代理的“大代购”。

当年罗阳在莫斯科留学时，和俄罗斯的几位柜姐交情极好。他表示，“这两年，一直是她们给我供货，保真且便宜，所以我在顾客那边的口碑很好。我妈妈在县城老家一直帮我转发广告，做宣传，不少宝妈会找过来问 ‘能否加盟’。” 

于是，瞄准了县城这一潜力市场，从去年开始，罗阳就招代理，到现在他已经有20多位代理。“我自己的代购号只有1000多位客户，不算严格意义上的大代购，我只是采用了大代购的商业模式。”

现在，罗阳即便不运营自己的微信号，也可以通过代理拿到的抽成，月收入达到五、六千。

除了大代购，奢侈品代购也成为代购行业生存处境相对较好的一类。

不少奢侈品代购们感觉自己的生意和以往并无太大区别，陈薇颖便是其中一个。

2018年陈薇颖和家属一起移居到美国德克萨斯州后，一直做奢侈品代购，客户也十分信任她。

因为长期购买大量大牌产品，陈薇颖成了不少奢侈品品牌的VIP，她可以不必买或者少买配货。

加之在业内深耕较久，陈薇颖也结识了几个关系很好的大牌导购，能买到其他代购买不到的货、拿到内部员工折。一旦有新品或者出现补货，“导购会提前打电话通知我，我的银行卡在导购手里，她直接刷卡帮我买单。”

有时遇到预售款，一旦官网开始放货，陈薇颖就按点蹲守刷屏抢货。对于更热的款，她还去线下排队抽签，熬夜蹲守实体店。

陈薇颖向连线Insight坦言，“2020年上半年大量奢侈品店关门期间影响较大，随着疫情常态化，我接到的订单量也逐步趋于正常，和前几年并无区别。甚至更赚钱了。”

依靠近几年奢侈品代购收入，去年，陈薇颖出首付，帮弟弟在北京五环外买了一套房。

一个代购也向连线Insight表示：“我认识几位做爱马仕、迪奥等高端奢侈品代购的韩国姐姐们，她们这两年的订单量没受到很大影响。能买得起这些包的高收入人群，并未因疫情受到影响。疫情影响导致不少大牌产品经常缺货，这些代购反而在不断提高手中囤积的奢侈品价格。”

当连线Insight问及上述代购为何不转行奢侈品市场时，对方解释道：“首先，高端奢侈品客户黏性很高，一旦认准卖方，便很难流失。加之我现在2000多个顾客，消费水平也买不起奢侈品。而且做好奢侈品代购需要较强且稳定的关系网，国外居住的人做这一行有先天优势。我没有客户、没有资源，我害怕转型失败压力，也不能再继续在代购这一行业投入过多资源。”

随着代购行业的强监管，再加上疫情的影响，让代购们得以野蛮生长的红利增长期，也走到尽头。但市场需求仍存在，具备强专业性或掌握部分市场话语权的少量玩家，是最终的幸存者。

（应受访者要求，文中姓名均为化名。）

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